Vous vous demandez comment communiquer sur Internet quand on est une toute petite entreprise ? Il est temps de briser un mythe : être présent.e sur le web ne suffit pas à attirer de nouveaux clients. Connaître le parcours et les habitudes de votre client idéal va transformer votre approche de la communication en ligne. Embarquez dans les coulisses d’un achat en ligne pour comprendre les leviers de communication qui vous permettront de mieux vendre sur Internet.

Comprendre le parcours d’achat pour mieux communiquer sur Internet

Le printemps arrive et l’envie de profiter confortablement de la terrasse monte d’un coup. C’est le moment de passer à l’action pour remplacer mes vieilles chaises de jardin. Je vous embarque dans les coulisses de mon achat pour comprendre comment communiquer sur Internet.

Je suis ce qu’on appelle une « cliente mure » : déjà bien avancée dans le parcours d’achat, je connais mes besoins et je suis décidée à faire cette dépense que j’ai en tête depuis l’été dernier. L’hiver passe et nous voilà déjà en mars. Je sais que je veux les acheter dans le mois qui vient.

Je commence par me rendre sur Google pour m’inspirer. Puis je me laisse guider par les résultats qui me parlent le plus. Avant de décider quelle marque ou quel site marchand aura la chance de bénéficier de mon budget salon de jardin 2024.

La recherche Google : première étape du parcours

Alors je file sur le moteur de recherche le plus utilisé dans le monde pour une recherche un peu plus sérieuse qu’avant l’hiver. Et je tape : « salon de jardin ». Il me propose de rajouter : « solide et pas cher ». Je valide pour avoir un premier aperçu.

Les résultats que j’obtiens sont trop larges et les produits ne me semblent pas forcément confortables. Alors j’affine ma demande selon mes critères. J’ai besoin seulement des chaises, pas du salon entier. Elles doivent nous permettre de manger à table (exit les fauteuils bas) et être confortables car je travaille souvent des journées entières dehors. Et solides aussi, car j’habite en montagne et le climat est dur avec le matériel d’extérieur.

Je formule donc une nouvelle recherche : « chaises de jardin confortables ». Je sortirai le joker de la solidité pour départager les options que j’aurai retenues. Je commence à dérouler les résultats et je suis attirée d’abord par les images associées aux sites proposés.

Puis c’est le texte de description qui me permet d’éliminer les options qui ne me conviennent pas.

Le tri des résultats : la deuxième étape

Parmi tous les résultats proposés, instinctivement mon cerveau trie les propositions selon la marque :
– est ce que je la connais ou pas ?
– quelle est sa réputation par rapport à mes propres valeurs ?

Ici, le prix n’est toujours pas entré dans l’équation. La notoriété et les éléments de contenus web (images, textes et position du résultat dans ma recherche) sont les principaux filtres de tri.

En descendant un peu plus bas dans la 1ère page de résultats, je tombe ensuite sur des suggestions de Google (les recherches associées) pour encore affiner ma recherche si je le souhaite.

Puis viennent les 1ers articles rédactionnels du type « 20 fauteuils de jardin pour buller tout l’été ». Des contenus qui permettent à l’internaute d’ouvrir de nouvelles pistes de recherche, sans se limiter aux quelques sites marchands ou de fabricants les mieux référencés.

La décision de poursuivre la visite se prend en seulement quelques secondes

On dit que vous avez 3 à 4 secondes pour convaincre l’internaute de rester sur votre site web. Et expérience faite en pleine conscience, c’est vrai que la décision est vraiment très rapide.

➡️ Sur une boutique en ligne : on arrive généralement sur la catégorie de produits correspondant à notre requête. L’image, le titre, la description brève et le prix du produit me séduisent ou pas. Si le contenu me plaît, je peux alors facilement accéder à la fiche produit et au bouton « ajouter au panier ».

➡️ Sur un blog : je déroule le texte, en lisant rapidement les sous-titres et les images pour savoir si j’ai envie de lire ou de continuer à chercher plus loin. Si le contenu me plaît, je peux alors facilement accéder à la fiche produit ou au site de vente en ligne du fabricant.

Les éléments qui aiguillent mon parcours d’achat

Sur Google :
➡️ la position dans les résultats de recherche
➡️ les images, les titres et textes de description des premiers résultats
➡️ la notoriété de la marque (si je ne la connais pas encore je regarde les avis des internautes et ses réseaux sociaux pour me faire une idée)
➡️ ou l’accroche du titre pour un article informatif

A noter : je passe très rarement par les annonces payantes pour entrer dans un site. Mais je suis peut-être un cas exceptionnel ?!

Une fois sur le site, ce qui retient mon attention :
➡️ les images, les titres et textes de description sur la page où je suis arrivée
➡️ la simplicité de navigation pour trouver ce que je cherche
➡️ la présence de liens vers les fiches produits ou dans le cas d’un article informatif les sites des fabricants (la notoriété entre de nouveau en compte la plupart du temps)
➡️ les avis des clients sur le site (je regarde la note globale et le nombre de réponses)
➡️ la facilité d’accès au bouton d’achat
➡️ et enfin l’adéquation entre le prix et la solidité !

Vous savez maintenant comment communiquer sur Internet pour obtenir des résultats, et notamment de nouveaux clients.

En conclusion

Ce parcours d’achat pour des chaises de jardin est un exemple très révélateur de la manière dont les internautes effectuent une recherche sur Internet lorsqu’ils cherchent à acheter un bien ou un service. Vous savez maintenant sur quoi mettre le focus dans votre communication web :

  1. Notoriété et réputation de votre marque.
  2. Images qui attirent, font rêver, mettent le produit ou la cible en situation.
  3. Textes qui promettent des bénéfices et/ou répondent aux questions principales de l’internaute.
  4. Référencement naturel qui permet de sortir en première page des résultats de recherche.
  5. Stratégie de contenu blog pour appuyer le référencement naturel du site et des fiches produits .
  6. Liens croisés pour aider l’internaute à arriver au bout de sa recherche (l’achat du produit).
  7. Sans oublier l’appel à l’action qui facilite encore davantage la prise de décision du « presque client ».

Allez hop au boulot ! Y’a plus qu’à s’y mettre 🚀

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